تلفن تماس : 88352792 تلفن تماس : 88352792

مشاورین املاک نیاز را به تقاضا تبدیل می کند


 

مشاورین املاک  حلقه واسط میان خریدار و فروشنده است .  از این رو نقش مشاور برای  رونق بخشی بازار مسکن بسیار ارزشمند است . مشاور املاک در یک بنگاه معاملاتی  روزانه با دهها مشتری روبرو می شود . هر کدام از این مشتریان نیاز ها ، خواسته ها وتقاضاهای متفاوتی دارند .  مشاور املاک باید با  درایت و هوشمندی  به مشتریان در زمان لازم پاسخ دهد از این رو توانایی و مهارت فردی مشاور در برخورد با مشتریان بسیار اهمیت دارد . 
دانش روانشناسی برای مشاوران املاک  ضرورت دارد . مشاور املاک باید بداند که  در برابر هر مشتری رفتاری متناسب با شخصیت ، دانش ، توانایی و اخلاق او داشته باشد . مشاور املاکی که دارای شخصیت  تک بعدی است  و قابلیت انعطاف با افراد مختلف را ندارد  نمی تواند در کسب و کار موفق باشد . او باید با ظرافت ، مشتری را  با نگاه و گفت و گوی مختصری ارزیابی کند  و سپس بر اساس ارزیابی به نیازهای واقعی او پاسخ دهد . 
یکی از مشکلاتی که  در بنگاه های املاک و مستغلات همواره مشاهده می شود عدم ارتباط درست و منطقی با مشتری است .  ساختار ارتباطی مشاوران املاک به گونه ای  طراحی شده که مشتری  به درستی درک نمی شود . 
مشتریانی که برای خرید به بنگاه های املاک مراجعه می کنند  متفاوت  و از گروه های مختلف اجتماعی هستند . گاه یک پیرمرد  روستایی بی سواد  برای خرید یک خانه مراجعه می کند و گاه  چند لحظه بعد پزشکی فوق تخصص برای خرید یک آپارتمان وارد می شود . مشاور املاک باید توان ارتباط سازی  با هر دو شخص را  داشته باشد . 
گاه یک مشتری  احتمالی برای پرس و جو وارد بنگاه می شود و گاهی نیز یک مشتری پروپا قرص می آید. مشاور املاک وظیفه دارد با همه گروه های اجتماعی  که از نظر مالی ، تحصیلات ، اخلاق و... متفاوت هستند رفتاری متناسب با آنها داشته باشد . گاه لازم است به یک مشتری ساعت ها مشاوره بدهد و گاه نیز مشتری  با  ده دقیقه گفت و گو به خواسته اش می رسد . 
 اما همه مشتریانی که  به بنگاه  املاک مراجعه می کنند  یک فصل مشترک دارند  و آن هم خرید  یا فروش ملک و خانه و آپارتمان و.. است . مشاور املاک  نیز با داشتن این فصل مشترک می تواند ایجاد مفاهمه کند و به درک درستی از نیازها و خواسته های مشتریان برسد. 
سیستم سنتی  موجود در بنگاه های املاک به گونه ای است که مشتری چندان اهمیتی ندارد بنابراین اغلب   مشاور محترم اهمیتی به خواسته او نمی دهد بلکه بیشتر می خواهد  موجودی خود را عرضه کند .  شاید شما بارها به بنگاه املاک  مراجعه کرده باشید و  خواسته خود را مبنی بر خرید یک آپارتمان 60 متری دو خوابه مطرح کرده باشید اما  مشاور املاک بدون توجه به خواسته شما درصدد است تا چیزی را به شما بفروشد که خواسته شما نیست . در صورتی که لازمه فروش درک درست نیاز مشتری است . مشاور املاک باید بداند  تا به درک درستی از نیازهای مشتری نرسد و نتواند   به او در این مرحله نزدیک شود ادامه کار دشوار خواهد بود .  گاه مشاور به دلیل این که نمی تواند  به درک درستی از نیاز مشتری برسد باعتاب و درشتی او را از خود و از بنگاه می راند و این دردناک ترین بخش مشتری مداری در  بنگاه های املاک است  . 
دوستی می گفت : به یک  بنگاه املاک مراجعه کردم  و خواسته ام  راکه خرید یک آپارتمان 70 متری بود مطرح کردم . اولین سوالی که  مشاور املاک از من پرسید این بود که چه قدر پول داری؟  و وقتی فهمید پول من  کفاف خرید یک آپارتمان 40 متری را هم نمی دهد با تمسخر گفت : داداش ما چراغ جادو نداریم تا خونه دارت کنیم  . با این پول بهتره بری یه جا رهن کنی و فکر خرید رو از سرت بیرون کنی  و بعد قاه قاه خندید . دوستم می گفت با خجالت از بنگاه بیرون آمدم  و با دلهره به بنگاه دیگری مراجعه کردم  مبادا او هم مسخره ام کند . اما در این بنگاه شخص محترمی  به عنوان مشاور املاک در گوشه ای نشسته بود . ابتدا کاملا حرف هایم را گوش داد  و بعد نقشه راهی جلوی من گذاشت که با آن نقشه من امروز خانه دار هستم . مشاور محترم آپارتمانی را پیشنهاد داده بود که مالک راضی بود 30 درصد پول را به صورت اقساطی  بگیرد . بعد ذهن منو نسبت به وام روشن کرد و توانستم با راهنمایی او حدود بیست درصد از  قیمت آپارتمان را وام بگیرم  . و امروز همه اقساط پرداخت شده و من مالک یک آپارتمان 70 متری هستم . 
مشاور املاک باید چشمانش را بشوید و  مشتری را جور دیگر نگاه کند .  وظیفه مشاور ارائه راه حل  های مختلف برای خرید و فروش است .برای این که ظرفیت و توانایی مالی  همه خریداران به یک اندازه نیست . مشاور باید مشتری  را برای خرید راهنمایی کند نه این که  او را تمسخر کنداو وظیفه ی سختی در بازار مسکن دارد . رونق بازار  مسکن  به درک درست مشاور املاک  از نقش و اهمیت  کارش نیز بستگی دارد . مشتریان مختلف با روحیات متفاوت و سطح زندگی و تمکن مالی و  سواد  مختلف دارای نیاز ها و خواسته های مختلف هستند . مشاور باید هنر مشتری مداری را به خوبی بلد باشد . کسی که به بنگاه املاک برای خرید آپارتمان مراجعه می کند یک خریداربالقوه است برای این که  او به خریدار بالفعل تبدیل شود نیاز به مشاورت حرفه ای مشاوران املاک دارد تا با شناخت درست و تصمیم گیری و تصمیم سازی منطقی شرایط برای فعلیت  یافتن نیاز او فراهم شود .  

محمدرضا محمدی 

نظرات خود را با ما درمیان بگذارید

captcha Refresh
captcha Refresh

به اشتراک بگذارید

عضویت در خبرنامه

با عضویت در خبرنامه می توانید از جدیدترین فایل ها، مقالات و اخبار سایت، در ایمیل خود باخبر شوید.

ایمیل خود را وارد نمائید